Dr. Max: Stabilně rostoucí lékárna

Situace / Výzva

Český lékárenský trh je velmi dynamický, neboť se na něm během posledních několika let výrazně mění rozložení sil. Nové značky, které do kategorie vstoupily jako „challenger brands“, rostou vyšším tempem než zavedení hráči a boom e-commerce, který se nevyhnul ani prodeji léků, zavedeným hráčům rovněž nepomáhá. Tento trend se projevil na konkurentech Dr.Max, jejichž tržní podíl rostl od roku 2016 rychleji než značka samotná. V meziročním porovnání let 2016 a 2017 vyrostlo Benu o 0,7 % (zdroj: Euromonitor), zatímco Dr.Max pouze 0,2 %. O rok později Benu vyrostlo dokonce o 0,9 % (zdroj: Euromonitor) a největší on-line konkurent, Pilulka, zaznamenal rekordní 73procentní nárůst tržeb a poprvé utržil přes miliardu korun. Rekordní rok se projevil také na jeho tržním podílu, který vzrostl o 0,3 % čili opět rychleji než Dr.Max.
Dlouhodobá komunikace benefitu „Až 50% sleva z doplatku na léky pro děti a seniory“ měla za následek „okopávání kotníků“ ze strany konkurentů, kteří jeho benefit čile kopírovali. Současně se ukázalo, že na přelomu let 2016 a 2017 přestal značce růst tržní podíl léků na předpis (Rx), které tvoří až dvě třetiny z obratu firmy.
Naší výzvou bylo vtisknout benefitu značky novou dynamiku, a tím opět nastartovat růst značky.

Cíle

Úkolem bylo vytvořit dlouhodobou image komunikace, která v období 2017–2019 splní následující cíle:
A1) Hlavním obchodním cílem byl nárůst kategorie léků na předpis (Rx) o 20 %.
B1) Hlavním marketingovým cílem bylo stát se lékárnou č. 1 pro nákup kategorie léků na předpis (Rx).
C1) Hlavním komunikačním cílem byla komunikace s nejlepším povědomím – navzdory srovnatelným mediálním investicím do image komunikace s konkurencí (Rx nesmí být komunikováno), a navíc ve chvíli, kdy je výběr lékárny výsostně racionální záležitostí a rozhoduje zde například parametr nejbližší lékárny či ceny.

Strategie

Dr.Max se zaměřuje na kategorii léků na předpis (Rx), zatímco konkurenti jsou orientováni spíše na prodej volně prodejných léků (OTC). Komunikace OTC je legislativně jednodušší a lze ji snáze ovlivňovat slevovými akcemi. Takové jednání není v případě Rx možné, jelikož lékaři rozhodují, které léky předepsat.
Rozhodli jsme se vsadit na komunikaci racionálních benefitů, protože výběr lékárny je racionální skutečnost, kde rozhoduje vzdálenost nejbližší lékárny či cena, zejména mezi seniory a chroniky, primární cílovou skupinu Dr.Max.
Výzkum agentury Confess (2017) ukázal, že stávající benefit „Až 50% sleva z doplatku na lék pro děti a seniory“ je pro klíčovou cílovou skupinu – seniory a chroniky – finančně atraktivní, tudíž není třeba ho měnit. Odkryl však několik klíčových nedostatků týkajících se komunikace benefitu, jež bylo třeba zlepšit, konkrétně:
a) Cílová skupina měla problém porozumět hodnotě 50 %. Procenta jsou pro ně abstraktní a nepředstavují žádnou reálnou hodnotu. Neumí je zhmotnit a považují je za reklamní trik obchodníků.
b) Slovo senior se ukázalo jako problémové. Nebylo jasné, koho úhrnem označuje.
c) Špatné vnímání benefitu. Pacienti benefit nevnímají jako trvalý, ale platný pouze po dobu trvání televizní kampaně.
Cílovou skupinu jsme rozdělili následovně a) primární senioři a chronici, kteří s léky na předpis přicházejí do nejčastějšího kontaktu a b) střední věk nad 25 let, pro které „staré“ nastavení benefitu nebylo vždy atraktivní. S nimi se pojil cíl změny vnímání benefitu, tedy aby jeho novou podobu dokázali jednoduše pochopit, popsat a využívat.
Ukázalo se, že komunikované sdělení musíme zásadně zjednodušit. Definovali jsme strategii vedoucí k větší srozumitelnosti benefitu – jednoznačné a přímo definované sdělení prostupující veškerou komunikací. Dr.Max přestal mluvit o slevě až 50 % z doplatku na léky pro děti a seniory, místo toho začal mluvit o slevě až POLOVINA z doplatku na recept, PRO KAŽDÉHO a KAŽDÝ DEN čili bez časového omezení.

Kreativní a mediální strategie

Abychom byli schopni co nejefektivněji předat nové sdělení, shodli jsme se, že komunikace nesmí vybočit z definované tonality, kterou diváci milují. Současně jsme chtěli propsat nově definovaný benefit co nejvíc do příběhu televizního spotu.
Jako v předešlé kampani jsme použili stejné herce, abychom podpořili jejich spojení se značkou. Lékárník a důchodkyně se stali hlavními aktéry spotu. Primární cílové skupině jsme chtěli umožnit zhlédnout spot, ve kterém se budou moci po celou dobu trvání soustředit na nový a jasně definovaný benefit.
Cílili jsme na potěšení a přátelský pocit vyvolaný v cílové skupině. Pozitivní emoce měli cítit nejen jako diváci, ale také jako spotřebitelé, kteří nově vysvětlený benefit opravdu uplatní. Toto přemýšlení mělo oporu v Dr.Max, který po předchozí zkušenosti chtěl navázat na předešlou komunikaci, neboť si, dle jeho slov, „diváci zamilovali lékárníka“. Kreativně to byla jasná volba. Použití známých postav mělo oporu ve výzkumu Brand Distinctiveness Research od Kantaru, který ukazuje, že postavy skórují nad hodnotou benchmarku a jsou rozpoznatelnější než další vizuální prostředky.
Pro primární cílovou skupinu vznikl spot, který svou tonalitou stvrzoval vztah ke značce Dr.Max a během svého trvání milou a srozumitelnou formou předal sdělené o novém benefitu, které stihl několikrát zopakovat. Vzhledem ke starší cílové skupině byl zvolen jednoduchý tón komunikace, který vysvětlil a zopakoval, jaký je nový benefit. Během roku 2018 byl proveden neurovýzkum a na základě výsledků jsme vybrané části spotu optimalizovali k ještě lepší srozumitelnosti a pochopení.
Z hlediska komunikační strategie jsme obsadili všechny kanály, jak off-line (TV, OOH,
in-store), tak on-line (bannery, brandingy, videa či YouTube bumpery), jednalo se
o integrovanou kampaň. Vzhledem k mediální konzumaci primární cílové skupiny byla jako dominantní kanál zvolena televize, která tak sloužila k jejímu plošnému pokrytí. Sekundární cílovou skupinu jsme zasáhli v on-line prostředí skrz komunikaci na relevantních serverech, a rozšířili tak povědomí také mezi nimi.

Doplňující informace

Ve sledovaném období byly mediální rozpočty na image komunikaci Dr.Max meziročně srovnatelné s konkurencí (Benu), a to vždy okolo 20–25 mil. CZK.

Rozpočet

nad 30 mio

Výsledky

Výsledky jsou na přání přihlašovatele neveřejné. Základní výsledky jsou obsaženy v přiložených videích.